3 razones por las que las empresas B2B deberían invertir en un portal digital para clientes ahora mismo

Los días de experiencias B2B grises y aburridas han terminado. A medida que la tecnología avanza, los compradores B2B han comenzado a exigir el mismo nivel de comodidad y experiencia que antes se reservaba para los compradores B2C. Y eso incluye un enfoque mucho mayor en el comercio electrónico y los portales digitales para clientes.

De hecho, una encuesta de McKinsey de tomadores de decisiones B2B muestra que el 86% de los encuestados «prefieren usar herramientas de autoservicio para volver a ordenar, en lugar de hablar con un representante de ventas».

Por otro lado, las empresas estaban felices de adoptar este cambio cuando se dieron cuenta de lo bien que complementa a sus equipos de ventas debido a las eficiencias que podría traer. Dado que gran parte del trabajo administrativo se transfiere al comprador, el personal puede centrarse en tareas más estratégicas que aportan más valor a la empresa.

Sin embargo, 2024 trae una nueva urgencia al tema por tres razones principales:

• Enfoque del mercado en la optimización de costos
• Avances en tecnologías headless y composables
• Capacidades mejoradas de IA

Vamos a explorar cada una en más detalle.

Enfoque del mercado en la optimización de costos

La situación política y económica volátil provocada por la guerra en Ucrania y el creciente impacto de la crisis climática han cambiado considerablemente las circunstancias del mercado en los últimos años.

A medida que la inflación se disparó en todo el mundo, los bancos centrales se vieron obligados a aumentar las tasas de deuda en respuesta. Este aumento hizo que fuera más difícil para las empresas optar por inversiones significativas, ya que generalmente se financian con deuda, lo que llevó a un mayor enfoque en la optimización comercial en lugar del crecimiento.

A primera vista, puede parecer ilógico invertir en un portal digital para clientes en esta situación. Sin embargo, debido a las eficiencias mencionadas, ahora es un buen momento para lanzar este tipo de proyecto.

Al transferir una parte del trabajo al cliente, no solo ahorras en los costos asociados, sino que también facilitas la venta adicional y cruzada de tus productos y servicios.

Supongamos que un comprador está utilizando tu plataforma digital para adquirir un producto. En ese caso, el sistema puede analizar el pedido y el comportamiento pasado del comprador, así como el contexto general, y sugerir un producto complementario que aportará un valor adicional al comprador. O, en el caso de un producto complejo, un servicio de capacitación para su personal.

Como resultado, tus clientes quedan impresionados con el nivel de detalle y atención que reciben, mientras que tus equipos de ventas y servicios pueden centrarse en partes de su trabajo que generan un mayor valor para la empresa.

Avances en la arquitectura headless

Las marcas B2B han estado interesadas en los portales de autoservicio durante un tiempo. La mayoría de los intentos iniciales se basaban en integrar muchos sistemas diferentes, como tu portal de comercio digital, portal de servicio al cliente, etc.

Desafortunadamente, dado que los sistemas no estaban diseñados para ser interoperables, estos proyectos generalmente crearon más ineficiencias, especialmente si intentabas usar soluciones de múltiples proveedores.

Gracias a los avances en la arquitectura de microservicios headless, las empresas B2B ahora pueden desacoplar sus sistemas frontend y backend.

En términos simples, puedes configurar un único portal orientado al cliente con muchas soluciones diferentes de distintos proveedores trabajando en segundo plano.